回顾我自己成交的案例，有一个特别共通的规律：客户都是在顾虑被充分解决之后，才最终决定签约的。没有人会毫无顾虑地购买一个产品，区别只在于，是把顾虑直接说出来，还是放在心里暗自纠结。
首先，一定要接纳这样一个事实：客户永远带着顾虑做决定。作为销售端，唯一能选择的，是主动去面对对方的顾虑，还是被动等待顾虑来攻击我们。
其实处理顾虑这件事，我们内心一定多少都有些抗拒。因为顾虑本身就是风险，谁不希望成交是顺顺利利、和和气气的？最好客户一上来就和我们建立充分的信任，完全不需要反复动脑筋去掰扯。但对于高客单价的商品来说，这几乎是不可能的。
我觉得我学到的一个很重要的思维，就是主动去攻克困难，不要抱有侥幸心理。
侥幸心理之所以会出现，往往是因为是有些问题，我们不希望被客户问到。而背后很可能是因为，对于解答那个疑惑，我们自己并没有充分的信心。
可既然是卡住你的问题，就一定要找机会把它彻底解决，千万不能就这么放过去。
越是那种你不希望被问到的问题，越需要主动去攻克，因为它意味着你已经触碰到了目前能力的边界。如果不解决，就没有办法进入下一个阶段，你会永远只能签现在这些客户，锁死在现有水平。所以，这其实是一个很好的成长信号。
再说回顾虑这件事。我之前有一个客户就是这样，线上沟通时，他的回复永远是“好的 好的”，但这恰恰让我嗅到了最危险的红灯信号。
因为对方甚至连真实想法都不愿意表露，我不知道他在考虑什么，这时候我已经被完全排除在他的决策之外了，甚至连力该往哪使、自己还能做些什么，都毫无头绪。这真的是把成交完全交给了运气，纯碰运气。
没有反对意见的客户，往往是最难成交的，因为反对意见意味着他在思考，在衡量。而沉默和敷衍，意味着他把真实想法藏了起来。
后来，我把这个客户约出来，进行了一次线下的面对面沟通。果然，他说出了很多真实的顾虑。如果没有那样坦诚的沟通，很多疑虑就失去了被解决、被解释的机会，客户会独自做出一个他自己认为合适的决定。
销售的角色是客户决策流程中不可或缺的一环，不要留客户一人独自做决策，不要被动等待被通知最终决定。
换一个视角，顾虑不要被防御，而要被欢迎，因为正是顾虑的解决才最终带来了成交。
千万要做那个勇敢挑破“风平浪静”假象、捅破窗户纸的人。只有当客户真正的顾虑被解决了，才有可能迎来真正意义上的和谐。