铁林谈社群营销 · 32/36
大家好，我是铁林。这是“铁林谈营销·社群营销系列”的第30篇。
我参加过一些社群，刚进去的时候挺喜欢，后来却慢慢不想待了。
不是因为里面有人卖东西。
我从来不反对商业化。做课程、提供服务、经营社群，都需要时间和投入，收费是很正常的事情。
真正让我不舒服的是：最初邀请我进来的理由，和后来实际发生的事情，不是一回事。
说好一起交流，后来几乎所有交流都在引导购买；说好是公益分享，进来以后才发现，前面的内容只是不断收费的铺垫。
这时，人会觉得，自己是在不了解真实安排的情况下，被带进了一段销售过程。
所以我想谈的，不是社群能不能做生意，而是怎样做，才能让彼此都舒服。
一开始就说明商业目的，并没有什么不好
如果一个群从建立的时候就说清楚，这是产品交流群、课程咨询群，或者某项服务的介绍群，我觉得没有问题。
愿意进来的人，知道自己会看到什么。
他对产品有兴趣，想了解服务，甚至就是准备购买的。这样的群有商业内容，很自然。
但如果最初吸引人的是另一种承诺，后面却完全变了，成员的感受就会不同。
他原本期待的是学习、交流和相互支持，结果每次打开群，看到的都是下一次购买的理由。时间长了，原来的氛围就变了，退出的可能性也会增加。
当然，社群发展过程中，方向可以调整。
只是不能默认，成员当初愿意加入，就代表他同意后来的所有变化。准备增加什么服务、哪些开始收费，可以重新说明，让大家重新选择。
对我来说，商业化本身不是问题，彼此的期待没有对上，才容易成为问题。
我有需要，你能提供，付费可以很自然
我也遇到过让自己很愿意接受的付费邀请。
有时，我确实正在找一种支持，对方刚好提供相应的服务。双方先聊一聊，了解需求，也看看是否适合合作。
这种事前了解彼此是否合适的交流，有时会被称为“契合度沟通”，也就是 chemistry talk。
聊过以后，我觉得对方理解我的需要，提供的服务也适合，那我愿意付费。
没有什么特别复杂的。
我有需求，你有能力提供，我们把事情说清楚，再决定要不要合作。这就是一个自然的过程。
但如果接触下来，我感觉每一次问候、每一个话题、每一段关系的推进，都只是为了最后让我买东西，我就会有些排斥。
同样是介绍服务，区别在于：你是在回应我的需要，还是不管我需要什么，都要把我带向同一个购买决定？
我们推出收费服务时，会直接告诉大家
在Coach8介绍课程或服务时，我更倾向于把事情直接说清楚。
这是一个什么机会，适合什么样的人，需要投入什么。如果你有这方面的需求，可以来了解；没有需求，就不用参加。
不用把收费藏在后面，也没有必要把一项服务说成所有人都应该抓住的机会。
有人愿意过来看看，我觉得就很好。了解以后觉得不适合，也很正常。
不是每位社群成员，都需要我们推出的每一项服务。
他现在不需要，可能以后需要；也可能一直不需要。不能因为我们做了一个产品，就要求原来所有的成员都转变成它的客户。
我希望大家知道，我们提供了什么，然后根据自己的情况判断。
免费分享可以有价值，但不能把后续安排藏起来
我比较反感的，是打着公益或免费帮助的名义，把人吸引进来，却没有提前说明后面的收费安排。
这里要分清楚两件事。
免费分享之后，有收费服务，并不自动有问题。一个人可以公开分享一部分内容，同时提供更深入的付费支持。
关键在于，前面承诺的分享，有没有认真完成？后面的收费，是一个可以自由选择的新服务，还是进入以后才发现，不继续交钱就得不到最初承诺的东西？
如果免费部分本身有价值，后续服务也说得清楚，我能理解。
但如果公益只是一个入口，真正的安排始终不愿意明说，我就不喜欢这种方式。
我不想因此判断一个经营者整个人对不对。每个人有自己的经营选择。
只是作为参与者，我也有自己的偏好：我更愿意进入一个把话说明白的地方。
我支持收费，因为持续服务需要有人投入
说到收费，我的态度其实很明确。
如果希望获得持续、认真、有安排的专业服务，就应该愿意讨论相应的费用。
老师要备课、回应、提供反馈，组织者要安排、维护和跟进。这些都需要真实的时间和精力，提供服务的人也需要生活。
不能一方面希望对方稳定地提供高质量支持，另一方面又觉得谈钱就不够纯粹。
我有时会把这个观点说得很直接：真正希望获得持续的专业支持，就要有付费的意识。
这不是说免费内容没有价值，也不是说付费以后就一定有效。
而是，不能只提出服务要求，却完全忽略服务是靠什么维持的。付费支持一种明确的投入和责任，至于内容是否适合、交付是否到位，仍然需要认真判断。
暂时不购买，也有自己的参与方式
当然，有些人时间比较充裕，希望学习，但暂时没有预算。
我觉得可以理解。
社群里的公开分享，可以让他先参与、先了解。不购买，并不意味着这个人没有价值，也不需要因此被区别对待。
还有一些老学员，已经报过课程，暂时不想再增加支出，但仍然希望继续学习、继续获得支持。
这种情况下，除了再次付费，也可以看看有没有其他合适的参与方式。
比如，他愿意为社群提供一些服务，我们也确实需要这份帮助，就可以商量：他能够承担什么，我们能够提供什么学习资源或支持。
这也可以是一种交换。
不过，双方需要都愿意，具体安排也要讲清楚。不能把一句“你来帮忙，以后会有收获”，当成明确的回报。
同样，也不必要求每一个免费参与者都承担工作。原本就开放给大家的内容，可以按原来的约定使用；额外、持续的服务，则需要另外讨论。
我不倡导只索取，但也不想把每次交流都算成账
我看重关系里的相互性。
一个人长期接受帮助，也可以想一想，自己是否有能力为这个共同空间做一点事情。
不一定都是钱。分享经验、认真回应、承担一项约定好的工作，都可能是贡献。
我有时会用“能量需要交换”来形容这种感受。
但这不意味着，今天我回答你一个问题，明天你就必须还给我一个同等价值的东西。
如果每次交流都要当场算平，社群也会变得很累。
我更在意的是长期的关系：我们是不是都愿意理解对方的投入，而不是把其中一方的付出当成理所当然？
这对成员成立，对组织者也一样。
成员不能无限要求免费服务，组织者也不能不断要求成员购买、转发和帮忙，却不考虑他们真正获得了什么。
单向索取，可能发生在任何一边。
商业和关系可以共存，前提是选择仍然真实
我并不希望把社群做成一个不能谈钱的地方。
有需求，就可以介绍服务；有专业投入，就可以收费；合作产生价值，也可以讨论合理的回报。
这些事情本来就可以坦坦荡荡地发生。
但我希望，当一个人说“我现在不需要”时，这句话能够被接受；当一个人愿意购买时，他清楚自己买的是什么；当一个人选择用服务参与交换时，双方知道各自承担什么。
免费不必被包装成无限供应，收费也不必被包装成某种人情义务。
对我来说，社群一谈商业，并不会自然变味。
真正需要留意的是：最初有没有说明白，承诺有没有做到，以及合作过程中，是否仍然给双方留下了选择。
把这些做好，商业不一定破坏关系，也可以成为让有价值的服务继续下去的一种方式。