这是薛铁林与教练家平台共创的一边学一边读系列第 08 篇。
接上篇。 上一篇（07）咱们把大目标缩到了今天这一块，分清了长期成果和今天先弄清的部分。这一篇是第一课成果解码的第三步，讲四个完成标准里的最后一条：我大概知道怎么辨认变化。在成果解码→感官显影→深层导航→资源唤醒→改变成真这条线上，它是成果解码的收尾，也给下一课感官显影铺路。这一步的注意点，是可衡量不一定要量化，停在“大概知道”就够了，别硬打分，也别急着定行动。用到的工具，是五类问句里的“变化的证据”。背后的理念对应九条里的感官证据：问一句“你会怎么知道”，就是请客户拿出自己心里那把尺子。
各位小伙伴好。成果解码这一课的第三篇，讲“可衡量”。06 里我们把“不想要”转成了“想要”，07 里我们把大目标缩到了今天这一块。这一篇讲四个完成标准里的最后一条：知道怎么辨认变化。
① 点题：可衡量在衡量什么——不一定要量化
课程方案里，第一课天气报告与答疑那部分，列了几个要优先回应的问题，其中一个就是：“成果是不是一定要量化”。说明这个疑问太普遍了。
我先把答案放在前面：可衡量的重点，是“我怎么知道有了变化”，不一定要量化。
方案里第一课只要求“初步说明怎样知道有了变化”；伴学练习一里我写的是：“证据不一定是数字，可以是‘讨论预算时，我说出了一个顾虑’。”完成标准里这一条的原话也只是“我大概知道怎么辨认变化”。注意“大概”两个字。
这一节解决三个问题：可衡量到底在衡量什么；不用数字的证据长什么样；什么时候可以打分、什么时候别硬打。
我为什么要把“不一定要量化”放在最前面？因为很多同学学过 SMART，一听“可衡量”，脑子里自动跳出来的就是数字：几次、几分、百分之多少。这个习惯在做项目、定绩效的时候很好用，放到教练对话里就容易用过头。客户的议题很多是关于自己的状态、自己的回应方式，你硬要他给个数字，他给是给了，但那个数字不一定说得出他真正在意的东西。可衡量真正在问的，是客户自己心里那把尺子：到时候，我凭什么知道不一样了。
② 为什么绕不开：看到效果、客户自己的尺子、下次开场有抓手
为什么绕不开？我在录播里讲目标的时候说过：“还有一点就是目标的可衡量……它的可衡量，其实就让我们看到效果。”客户不知道怎么辨认变化，下次回来，他就没法说“有变化”还是“没变化”。第五课要用真实反馈推动下一步，反馈从哪里来？就从这儿来。
从 ICF 的角度也是这样。我在讲转化为行动那一课时说过，老版核心能力“计划和目标设定”里写的是计划的结果“可达到、可衡量、具体、有达成时间”，我说：“这不就是 smart 原则里除了有相关性以外，其他四个都有。”“所以我们为什么在我们的教练中一直在确定目标这个地方就强调我们要学习 smart 原则，因为 ICF 原来的规则里面就有这个，现在没了。现在就一句话说，确保你的客户的这个目标是可衡量的……在建立协议这个地方。”
还有一次实训，我讲协议，说到最后客户确定了今天要解决的问题，“那我们怎么衡量能做到？……那我们走的时候到什么样的程度比较满意”。你看，“怎么衡量”和“到什么程度比较满意”是放在一起问的，问的是客户自己的判断标准。
所以，可衡量是要问的。但问法上，我们这门课要讲清楚：衡量不等于数字。
你把这几段放在一起看，会发现一个共同点：不管是录播、ICF 还是实训，说的都是“让我们看到效果”“到什么样的程度比较满意”。看到效果的是谁？是客户。满意的是谁？也是客户。所以可衡量这件事，答案永远在客户那里，教练的工作是把问题问出来，再把客户的答案原样接住。
还有一层分量，是对教练自己的。客户说清楚了怎么辨认变化，你下一次开场就有东西可以接：“上次你说，如果有变化，你会注意到……这一周有没有？”没有这一步，下一次就只能从“最近怎么样”重新开始，五次课就连不起来。
③ 短案例：打分可用非必须；“说出一个顾虑”也是证据
先看我点评过的一个练习片段。客户说“我想降低我的烦恼，我想重整旗鼓”，教练很想把目标问清楚。我当时说了这么一段，大家仔细看：
“我最近就是就烦死了，但是你就问说那你烦的度有多少呢？十分你打几分我不知道，我也不想说，那这个我们就可以过，因为什么呢？因为如果我们在这事上太执着去把这个目标可衡量可达到……就有点是教练就是有点没有同频，我们的客户对不对，然后等到客户他能问这个问题的时候，我们再去问问他。”
可是同一段点评里我又说：如果客户选了先解决烦躁情绪，“那你想解决成什么样的情绪呢？你现在在什么情绪呢？你给这个情绪打分打几分呢？其实这是很容易衡量的”。如果客户选的是重整旗鼓，那就问：“你想去的旗鼓是什么样？”
你看这两段放在一起：打分可以用，但不是非用不可。客户愿意，打分是很顺手的衡量；客户说“我不知道，我也不想说”，就别执着，等他能谈的时候再回来。而“你想去的旗鼓是什么样”，这本身就是在问证据，只是没用数字。
再回到直播的示例。成果是“我想在每周的项目例会上，讨论到我负责的部分时，说出自己的看法”。怎么知道有变化？伴学里给的例子是“讨论预算时，我说出了一个顾虑”。这句话里一个数字都没有，可客户下次回来，一听就知道自己做到没做到。这就是可衡量。
咱们拿它和“我想更敢表达”比一比。“更敢表达”，下次回来客户只能说“好像好一点”“好像也没什么变化”，模模糊糊。“讨论预算时，我说出了一个顾虑”就不一样了：有场合（讨论预算），有动作（说出），有内容（一个顾虑），做没做到，一清二楚。它没有数字，但它比数字还好判断。所以我常说，好的证据有个特点：客户下次回来，不用想太久就能回答“有”还是“没有”。
④ 六步：情境清楚后再问证据、一点变化、核实归属、停在大概知道
第一步：在情境和可影响范围清楚以后再问证据。 伴学里的过渡是：当描述里已经有了场合，也有了客户自己能做的部分，就可以问证据。情境都没有，问证据只会问出一些空话。
第二步：用开放的问法问“怎么知道”。 练习一里的“变化的证据”这一类问句：
- “如果有了一点变化，你会怎么知道？别人可能会注意到什么？”
- “如果下周例会上真的有了一点变化，你会注意到什么？”
注意“一点”。我们问的是第一点变化，不是最终目标达成的样子。
第三步：听客户给的是什么样的证据。 可能是一个行为（“我说出了一个顾虑”），可能是别人的反应（“别人接着我的话往下讨论”），也可能是一个感受（“开完会不那么懊恼”）。都可以。用客户的词记下来。
第四步：客户愿意时，可以邀请打分。 比如情绪类的目标：“你现在在什么情绪？想到什么样？如果打分你会打几分？”客户不愿意，就过，不硬问。
第五步：核实这个证据是不是客户自己认的。 “用这个来判断有没有变化，对你来说合适吗？”证据也有归属，不是教练定的考核指标。这一步很容易被跳过，因为客户已经说出来了，教练就觉得“这就是他的”。可客户在对话里说出来的话，有时候是顺着你的问题说的，不一定是他真心认的。多问一句“合适吗”，给他一个改的机会。他说“其实第二条不太对”，那正好，改完的那一条才真正是他的尺子。
这里我多说一句第三步。客户给的证据，常常一开始是很笼统的，比如“我会感觉好一些”。这不要紧，你可以接着问：“感觉好一些的时候，你会注意到什么？”“别人可能会看到什么？”一两句就够了，让它往具体靠一点。但别一路追下去，追到第三四句，客户就开始觉得在被考试了。
第六步：停在“大概知道”。 第一课到这里就够了。把证据展开成看得到、听得到、感觉得到的样子，是直播2感官显影的事。方案里第二课演示路径里也有这一句：“到时你会怎样判断，自己已经有了一点变化？”同一个问题，第二课会问得更细。
⑤ 注意事项：八个常见坑
坑一：把可衡量等同于量化。 一定要客户说出“每周发言三次”才算可衡量？不是。数字可以，但不是唯一的。硬逼数字，客户很可能会随口编一个，那个数字对他没意义。
坑二：太执着，跟客户不同频。 就是我上面点评的那种：客户说“我不知道，我也不想说”，教练还追着要分数。这时候先放下，跟上客户。
坑三：证据变成了教练的标准。 你觉得“敢表达”就应该是声音洪亮、看着大家说。那是你的想象。方案在第二课专门提醒：避免把老师想象的姿态、语气当成客户的正确答案。第一课也一样。
坑四：证据定得太远。 “等我升职了就知道了”。这不是这一两周里能辨认的。问“一点变化”，问“下周例会上”，把证据拉近。
坑五：拿 SMART 当表格填。 SMART 是个好提醒，我讲 ICF 的时候也带大家读过。可我们这门课的成果框架不是一次填完的表格，也不是必须按固定顺序逐句提问的脚本。具体、可衡量、可达到、有时间，这些在对话里自然问到就好，不需要五个字母挨个过。
坑六：问了证据，就以为要定行动。 “我说出一个顾虑”是证据，不是行动计划。第一课不要求立刻制订行动计划，行动是第四课资源唤醒的事。
坑七：只问一个证据就收。 客户说了一个，你可以再问一句“还有吗？”或者换个角度“别人可能会注意到什么？”。有时候第二个、第三个证据比第一个更贴近他在意的东西。但问两三个就够了，不是越多越好。
坑八：把证据问成了“负面的消失”。 客户说“我不再挂电话了”“我不再那么烦了”，这是一个起点，可它说的是什么没有发生。你可以顺着问一句：“不挂电话的时候，你在做什么？”这就和 06 讲的从“不想要”到“想要”接上了：证据最好也是正向的、看得到正在发生的东西。
⑥ 完整对话示范【虚构示例】
【虚构示例】以下对话为教学用的虚构示例，接着 07 那篇“妈妈催换工作”的例子往下写，客户的话不是直播实录。
教练：上次你说，想在妈妈打电话催你换工作的时候，不挂电话，能平和地说出自己的打算。今天还是想接着这个吗？
客户：是的。
教练：今天这十几分钟，你想先把哪一部分弄清楚？
客户：我想知道“平和”到底算什么。我老觉得自己做不到。
教练：你想知道“平和”到底算什么。如果下一次她打电话来催，你有了一点变化，你会怎么知道？
客户：嗯……最起码我没挂电话吧。
教练：没挂电话。还有吗？
客户：我能把我的打算说完，哪怕就两三句，不被她打断就急。
教练：能把打算说完，哪怕两三句。如果你妈妈在旁边看着，她可能会注意到什么？
客户：她可能会发现我没有提高嗓门。以前我一急就嚷。
教练：没有提高嗓门。如果用一个分数来看现在那种时候的你和你希望的样子，你愿意打个分吗？不想也没关系。
客户：不太想打，说不好。
教练：好，那就不打。我们就用你刚才说的这几点：没挂电话，把打算说完，没提高嗓门。用这些来判断有没有变化，对你来说合适吗？
客户：合适。这样我挺清楚的，不用想得那么玄。
教练：时间差不多了，你用自己的话说一下今天走到哪里了？
客户：我知道“平和”对我来说就是：不挂电话，把打算说完，不嚷。下次打电话我可以看看自己做到了哪一条。
教练：这个说法贴近你吗？有没有要改的？
客户：贴近。
【虚构示例】假设一周以后，两人在下一轮练习里接着谈。
教练：上次你说，平和对你来说就是不挂电话、把打算说完、不嚷。这一周有打过电话吗？
客户：打过一次。她又催了。
教练：又催了。那三条里，你注意到了什么？
客户：电话没挂，这条做到了。打算没说完，说到一半她就打断了，我就不说了。嗓门嘛，好像比以前低一点。
教练：没挂，嗓门低了一点，打算说到一半。你自己怎么看这次？
客户：比我想的好。以前我根本不会注意这些，这次至少知道自己卡在哪儿了。
教练：知道自己卡在哪儿了。今天这十几分钟，你想先把哪一部分弄清楚？
客户：就是被打断以后怎么办吧。
回头看：上一次定下的证据，这一次直接变成了开场的抓手。客户不用说“好像好一点”，他能一条一条地说出来，还自己找到了下一步要看的地方。这就是证据的用处。
再回头看第一段：教练问的是“一点变化”；客户给的证据有行为，也有别人的观察；打分邀请了，客户不想，就过；证据最后由客户确认。没有一个数字，可是下次回来，他完全能说出有没有变化。
本文属于薛铁林与教练家平台共创的一边学一边读系列。
常见问题（FAQ）
成果一定要量化吗？
不一定。可衡量的重点，是“我怎么知道有了变化”，不一定要量化。
第一课证据问到什么程度？
停在大概知道；展开成看、听、感是第二课（感官显影）的事。
客户不愿打分怎么办？
过，不硬问。证据也可以是“讨论预算时，我说出了一个顾虑”。
证据变成教练标准怎么办？
用客户的词，核实“合适吗”，别用教练的尺子。
问了证据就要定行动吗？
第一课不要求立刻制订行动计划。
评论区
- 你自己在做客户的时候，被追问过“打几分”吗？那一刻你是什么感觉？
- 拿你现在的议题试一试：如果下周有了一点变化，你会怎么知道？
- 你给出的证据里，有没有哪一条其实是“某件事不再发生”？试着把它改成“正在发生什么”。
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