这是薛铁林与教练家平台共创的一边学一边读系列第 13 篇。

各位小伙伴好。

接上篇： 上一篇 12 讲感觉入口。客户把“有点紧”区分成了“想躲”的紧和“上场前”的紧，又把它落到一个自己能辨认的动作上：开口前，把笔放在本子旁边。到这里，视觉、听觉、感觉三个入口都走过了。可大家回头看 09 到 12 的四段对话，会发现教练每一次都做了同一件事：注意到客户“停了一下”“慢了一点”“语气轻了一下”“坐直了一点”，然后只问一句“那时候发生了什么”。这一篇就讲这件事。

这一篇是第二课感官显影的收尾，仍在流程的第二环（成果解码 → 感官显影 → 深层导航 → 资源唤醒 → 改变成真），但它讲的不是客户的感官，而是教练自己的：感官敏锐。注意点是：注意到，只是开始；注意到之后去核实，而不是下结论。用到的工具，是四大支柱里的感官敏锐，配合第 25 讲非语言信息、第 26 讲 BEGEL 的观察线索，以及第 32、34 讲的亲和感与 MMPL。背后的理念，是录播里讲的“你听到的所有东西都是一个观点，他都不是最终的事实”，以及“地图不等于疆域”：我们看到的是线索，意义在客户那里。落到工具上，就是一个很简单的动作：如实说出你注意到的，再把问题交还给客户。

① 感官敏锐：注意到，只核实，不读心

先说结论：感官敏锐就是教练的觉察力；它用来发现值得核实的地方，不用来读心。

感官敏锐是 NLP 四大支柱之一。第 18、19 讲里我讲四大支柱：亲和感、明确的目标、感官敏锐、弹性的行为。第 19 讲我说：“感官敏锐呢？其实就是你的觉察力。那觉察力呢，是对自己的觉察，和对外界的人事物的觉察呢是很重要的。”它体现在哪？体现在“和别人交谈的过程中，能够重新的去收集到新的信息和新的资料”。

还有一句我反复说的：“在感官敏锐这个方向上呢，我们说练就是王道，为什么？因为感官敏不敏锐是练出来的。”“没有人能通过听就感官就敏锐了，听也是需要练的。”

这一篇要把感官敏锐和两个容易混在一起的东西分开。一个是 VAK：VAK 是客户描述经验的入口，感官敏锐是教练注意客户的能力。另一个是 MMPL：第 34 讲讲的匹配、镜映、跟随、引领，是建立亲和感的工具。MMPL 要用到感官敏锐，你得先注意到对方的姿态、语气、用词，才谈得上匹配；但感官敏锐本身不是 MMPL。一个是“看见”，一个是“怎么回应看见的东西”。

打个比方：感官敏锐是眼睛和耳朵，MMPL 是怎么跟对方走路。眼睛不好，路走不稳；可眼睛再好，也不等于已经在走了。

这一篇解决三个问题：教练该注意什么；注意到以后怎么说；怎么练。

② 和 VAK、MMPL 分清：看见 vs 怎么回应

为什么第二课要专门讲它？因为方案里第二课的边界，几乎全落在它身上：“观察到语速或姿态变化，只作为核实的入口，不直接推断其心理意义。”课后练习的教练自查里也只有一条：“有没有把观察当结论？”

感官显影的问题问得再好，如果教练注意不到客户的反应，就只是在念问句。客户说到某句话时停顿了、声音轻了、身子动了，往往就是新的东西要出来的地方。前面四段对话里，“好像真是这样”“有点释然”“身体就跟着动了”，都是从教练注意到的一个细节里出来的。

那注意什么？第 25 讲非语言信息里我讲过，“语言是一个部分，然后语气语调是一个部分，身体的动作是一个部分”。第 34 讲讲 MMPL 时我也列过要留意的内容：对方身体的姿态、身体的动作、语气语调、面部表情，还有他语言的模式。这几样，就是教练感官敏锐落脚的地方。在线上练习，看不全身体，就更要听语气、听用词、听停顿。

同时，感官敏锐也包括对自己的觉察。录播里那句话的前半是“对自己的觉察”。你听到客户说某句话时心里一紧、很想给建议、很想安慰，这也是信号，提醒你：此刻可能是你自己的地图在动。注意到它，先放一放，再回到客户。

第 19 讲里我还说过另一面：如果客户的感官“不太敏锐的话，我们就慢慢慢慢的怎么样，通过不断的去提问，让他觉察”。教练的敏锐，最后是为了帮客户觉察自己，而不是为了显得我们看穿了他。

黄色桌面上的放大镜和笔记本

③ 短案例：注意到停顿之后【虚构示例】

【虚构示例】以下片段为教学用虚构示例，不是直播实录。

客户说到“组长可能会说……”，停了两秒，眼睛往下看了一下，然后说：“算了，他说什么都行。”

教练A：你刚才眼睛往下看，说明你其实很在意组长的评价，对吧？

客户：……也没有吧。

教练B：你说到“组长可能会说”的时候，停了一下，然后说“他说什么都行”。那一下，发生了什么？

客户：我想到上次他当着大家说“这个之后再说”。挺难受的。不过我现在想的是，他怎么说，我都要把我那句说完。

两位教练注意到的是同一件事，感官敏锐都在线。区别在后面。教练A把观察变成了解释：“眼睛往下看，说明你很在意”。这一句有两个问题：一是眼动不能用来读心，方案写明了“不能凭眼动判断真假、读心或固定判型”，录播第 27 讲我也说过，眼球转动观察法“并不是那么的科学化，它只是一种学说”，要“大量的去印证”；二是就算猜对了，也是教练说出来的，客户只能接受或否认，“也没有吧”就是这样来的。

教练B只描述了自己注意到的事实，停了一下、说了哪句话，然后把问题交还：“那一下，发生了什么？”客户自己说出了上次的经历，还自己回到了想要的方向。这就是“观察只作为核实的入口”。

再补一个对自己的觉察的例子。

【虚构示例】

客户说：“其实我也知道，是我自己太在意别人看法了。”教练听到这句，心里马上冒出一句：“对，你就是太在意了，放下就好。”话到嘴边，教练注意到自己有点急，想帮他一把。

这一下注意到自己，就是感官敏锐的另一面。如果教练顺着那股急说出来，就是在下结论，还顺带给了建议。注意到以后，教练换了一句：“你说‘是我自己太在意别人看法了’。说完这句，你现在是什么感觉？”客户说：“说出来有点泄气。”这才是客户此刻真正的地方。你看，教练对自己的一点觉察，让对话没有走偏。

④ 执行：我注意到 + 事实 + 开放问题

第一步：注意。 在对话中留意几样东西：客户的用词（尤其是反复出现的词、突然换掉的词）、语速和音量的变化、停顿、表情和姿态的变化。不用全盯，挑你此刻最能注意到的。

第二步：分清“看到的”和“想到的”。 心里过一遍：我看到的是“他停了一下”，我想到的是“他犹豫了”。前一个是观察，后一个是解释。只把前一个说出来。第 19 讲那句话可以当成提醒：你听到的、看到的，都是一个观点，不是最终的事实。

第三步：用描述的语言说出来。 伴学练习二里的示范是：“我注意到你说到这里停了一下，这时候发生了什么？”结构很简单：我注意到 + 具体的事实 + 开放的问题。

第四步：接受客户的任何回答。 他说“没什么”，就过，不追。他说出了新东西，就用他的原词接住，再看这和他想要的方向有什么关系。

第五步：注意自己。 当你很想解释、很想给建议、很想安慰时，停一下。问自己：这是客户需要的，还是我需要的？

第六步：把注意到的变化和客户自己的话连起来。 有时候客户前后说了两句不太一样的话，比如上次说“别人怎样，我管不了”，今天说“组长不理我怎么办”。这也是敏锐。不用指出矛盾，只是把两句原话并排放给他：“这两句话放在一起，你怎么看？”

第七步：用敏锐帮助匹配，但不表演。 注意到客户说话慢，你稍微放慢；注意到他用“踏实”，你也用“踏实”。方案里说，MMPL 落实为“听客户的原词、核实理解、调整提问节奏、邀请探索下一步”。第 34 讲讲跟随时我说过，跟随主要是“先跟随着客户的 MAP”，先别着急解决问题。

桌上的一把放大镜

⑤ 注意事项：常见的坑

坑一：把观察当结论。 这是第二课最重要的一条。语速快了不等于紧张，眼睛往下不等于在乎，手攥紧不等于抗拒。说出事实，问，不解释。

坑二：什么都反馈。 客户每动一下你都说“我注意到……”，对话会变得像被监视。只在那些看起来和议题有关、而且客户可能还没注意到的地方用，一次对话里一两处就够了。

坑三：用 VAK 或眼动给客户判型。 “你一直往上看，你是视觉型的。”这是方案明确不做的事：不按 VAK 给人固定分类，不凭眼动固定判型。

坑四：把感官敏锐等同于 MMPL。 有同学学了镜映，就以为模仿客户的动作就是敏锐。镜映是一种回应方式，敏锐是前面那一步的注意。注意到了，可以选择匹配，也可以选择只是去问，还可以什么都不做、继续听。

坑五：只看客户，不看自己。 觉察力有两面。你急了、累了、心里有判断了，客户往往也能感觉到。

坑六：注意到了却不敢说。 有的同学很敏锐，但怕说出来冒犯客户，就一直憋着。其实只要你描述的是事实，问的是开放问题，客户可以说“没什么”，这并不冒犯。说不说，看它跟议题有没有关系，而不是看你敢不敢。

坑七：以为听懂了就会了。 “练就是王道。”感官敏锐只能在一次一次的练习里长出来。课后练习里的观察者角色，就是练它的好机会：方案说观察者“只记具体语言与回应，不在对话中指导教练，不替客户解释”。只记事实，这本身就是在练分清看到的和想到的。

⑥ 完整对话示范【虚构示例】

【虚构示例】以下对话为教学用的虚构示例，接着 09—12 篇“周一例会说出不同意见”的例子往下写，客户的话不是直播实录。这一段重点看教练怎样注意、怎样核实。

教练：这几次我们把“更自信”说成了好几样具体的东西：看着排期表、平常的声音、上场前那种紧、开口前把笔放下。今天想做什么？

客户：我想把这些串起来，看看下周一我到底要注意哪一个。

教练：串起来，看看要注意哪一个。你先挑一个最想留下的。

客户：把笔放下吧。其他的……（停顿）其实我也说不好。

教练：你说“其他的”时停了一下，然后说“其实我也说不好”。那一下，发生了什么？

客户：我在想，要是我做了这些，组长还是不理我，那怎么办。

教练：组长还是不理你，那怎么办。你说这句的时候，声音小了一些。你自己有注意到吗？

客户：有。我还是挺在意这个的。

教练：还是挺在意这个的。上次你说过，“别人怎样，我管不了”。现在这两句话放在一起，你怎么看？

客户：嗯……两句都是真的吧。我在意，但我判断自己有没有变化，不能靠他。

教练：在意，但不靠他来判断。那回到你想留下的那一个，下周一会上，你怎么知道自己做到了？

客户：开口前把笔放下，用平常的声音把第一句说完。就这两个。

教练：就这两个。你说“就这两个”的时候，笑了一下。

客户：是，就觉得清楚了，没那么多要记的。

教练：时间差不多了，你用自己的话说说，今天停在哪里？

客户：下周一我只看两件事：笔放下，第一句说完。组长的反应我会在意，但不拿它当标准。下次回来我就说这两件事做没做到。

教练：这些描述贴近你吗？哪里需要改？

客户：贴近。

回头看：这一段里教练三次说出自己注意到的东西，停顿、声音小了、笑了一下，每一次都只描述事实，没有一次说“你是不是害怕”“你看你放松了”。第二次之后，教练也没有追问“你为什么这么在意组长”，那是第三课要去听的信念和价值；今天只是把它核实清楚，记下来。最后，客户把五次对话里显影出来的东西，自己收成了两个下次能辨认的信号。这就是第二课的完成标准：客户比上次更能辨认自己期待的变化。

第三课深层导航，我们就从这句“我还是挺在意这个的”往下走。

本文属于薛铁林与教练家平台共创的一边学一边读系列。

常见问题（FAQ）

感官敏锐和 VAK 有什么不同？

VAK 多谈客户用什么入口描述经验；感官敏锐是教练注意什么。一个偏客户入口，一个偏教练注意。

和 MMPL 呢？

感官敏锐是看见；MMPL/亲和感是匹配与回应。看见不等于已经匹配好了。

注意到停顿后怎么问？

可以说：“我注意到……这时候发生了什么？”只核实，不读心。

眼动能读心吗？

不能凭眼动读心或判型。

怎么练？

练就是王道；观察者只记事实，不记结论。

评论区

  1. 回想一次练习，你注意到过客户的什么变化？当时你是说出来了，还是心里下了结论？
  2. 试着用“我注意到……，这时候发生了什么？”改写一句你曾经说过的解释。
  3. 你在什么时候最容易“很想给建议”？那一刻你身上有什么信号？
  4. 做观察者时，你能只记事实、不写判断吗？

延伸阅读

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