这是薛铁林与教练家平台共创的一边学一边读系列第 14 篇。

接上篇

各位小伙伴好。上一篇（13）讲的是感官敏锐，那是第二课感官显影的最后一步。第二课咱们从 VAK 总论讲起，再分别走视觉、听觉、感觉，最后落到感官敏锐：客户能把“更自信”这样的抽象词，还原成看得见、听得到、感觉得到的样子，教练也学着去留意客户的语速、停顿和表情。走到那里，成果已经清楚，样子也具体了。

这一篇开始进入第三课深层导航。整个基础篇的流程是：成果解码、感官显影、深层导航、资源唤醒、改变成真。深层导航是第三环，它回答的问题是：这件事为什么对客户重要，又是什么拦着他。很多同学在练习里发现，客户明明已经很清楚想要什么，还是会冒出一句“但是……”。这一步就从这句“但是”入手。

这一步的注意点只有一个：只辨认、只核实，不改变。用到的工具，这一篇是 BVR，也就是信念、价值观和规则；后面三篇依次是上切下切、元模型，以及识别之后怎么办。背后的理念是“地图不等于疆域”：客户心里的那条“事实”，只是他的地图。教练不去替他改地图，而是用 BVR 帮他看见地图上的这几处标记，看见了，选择权还在他手里。

① BVR：信念、价值观、规则怎么听

先把课程方案里的定义原文念给大家，这是咱们这一课的地图：

用 BVR 辨认自己听见了什么：信念是客户怎样理解事情；价值观是他重视什么；规则是他认为满足什么条件才可以、才算达成。

你看，三句话，三个角度：

  • 信念（B）：客户怎样理解这件事。它听起来像一个判断，一个“事情就是这样的”。
  • 价值观（V）：他重视什么，他在乎什么。
  • 规则（R）：他认为满足什么条件才可以、才算做到。它常常带着“只有……才……”“必须”“应该”。

这一节要解决的问题就一个：当客户在一个已经清楚的成果后面加上“但是”，你能不能听出来，这个“但是”里装的是他的理解、他的在乎，还是他给自己设的门槛。

注意我用的词是“听出来”，不是“挖出来”，更不是“改过来”。课程方案对这一课的边界写得很清楚：

基础练习是辨认、核实与帮助客户看清，不做复杂的信念改变程序。

所以咱们这一课，只辨认、只核实。看见了，由客户自己决定怎么办。

② 一句“但是”里：看法、在乎、还是门槛

为什么在十五分钟的对话里，要专门停下来听 BVR？

我在录播第 22 讲“信念系统”里讲过信念是什么，我原话是这样说的：“信念？一句话讲清楚信念就是什么？就是我们相信这个世界是，就是这样的。那么这个对于我们来说，我们相信的这个东西，它就是叫事实，它叫真相，它叫真理。”

这句话大家要好好体会。信念对客户来说不是“一个看法”，而是“事实”。所以当客户说“提不同意见会伤关系”，他不觉得自己在表达一个观点，他觉得自己在陈述一个事实。你如果不听出来，就会一直在“怎么开口”“开口时什么样子”上用力，可客户心里那条“事实”纹丝不动，他就会在每一个方案后面接一句“但是”。

价值观呢？同一讲里我说：“价值观是人生中动力的来源，是我们想要的东西。”还有一句很关键：“当人的价值观得到满足的时候，我们会感觉到满足会感觉到有成功感。当个人的价值观得不到满足的时候，我们就感觉到不满和矛盾。”

所以客户那种“想说又不敢说”的拉扯，往往不是他没想清楚，而是他同时在乎两样东西。听见了这两样东西，你就知道这件事为什么对他这么重要，也知道他为什么卡。

这里我要跟大家交代一个细节。第三课用的 BVR 是信念、价值观和规则这三样，R 指的就是“规则”，也就是客户心里那条“满足什么条件才可以、才算达成”的门槛。规则和做法不是一回事：做法是他怎么做，规则是他觉得做到什么程度才算数。大家按这个定义来练就可以。

那信念和价值观是什么关系？第 22 讲里我举过“做一个好人”的例子：一个人说“我要做一个好人”，背后的价值观可能是被接受、被认同、安全；“我要成为好人”本身则是他相信的部分。我当时的原话是：“价值观是用来支撑信念的，你看他们两个之间是相辅相成的。”放到咱们的议题里，也是一样：客户说“提不同意见会伤关系”，这个看法背后，很可能撑着一个他非常在乎的东西，比如关系、比如被团队接纳。你听见了信念，往往顺着就能问到价值；你听见了价值，也就明白那条信念为什么对他这么“真”。

这也是我为什么说 BVR 在教练时间里分量重。前两课你们帮客户解决的是“想要什么”和“那是什么样子”，第三课要回答的是“这件事为什么对他重要，又是什么拦着他”。课程方案给这一课的完成标准写得很朴素：“完成标准是客户更明白这件事为什么与自己有关，或看清了影响选择的一个条件。”两样做到一样，这一轮就算练完。

还有一句话我希望你们记住，也是第 22 讲结尾我说的：信念价值观这件事，“我们就需要一点一点的去怎么去教练去播，去去听清，去看清，这是一个练习的过程。”听清、看清，这两个词就是这一课的分量所在。

说到这里，有同学会问：老师，那我听出了信念，是不是就要帮他换一个更好的信念？第 22 讲里我确实讲过，找到好的信念去代替原来的信念，人就会发生改变。但那是信念系统本身的道理，不是这一课的练习任务。基础篇第三课只做到“看清”，换不换、怎么换，留给客户，也留给以后更深入的课程。

森林里长满青苔的树根

③ 短案例：一句“但是”【虚构示例】

【虚构示例】以下是根据课后练习示例问题编写的对话片段，不是真实个案。

客户的议题，前两课已经走到了这里：“周一部门例会讨论到我负责的项目时，我想说出不同意见。”他也能说清楚那时候自己的样子：把笔放下，看着大家，用平常的语速讲完第一句。

第三课一开场，教练确认了一下上次的成果，客户说：

客户：样子我都想好了。可是……没想得完全成熟，我就觉得不该开口。而且我总觉得，在会上提不同意见，会伤关系。我其实挺在乎对项目有贡献的，也在乎和同事处得好。

这一小段话里，课程方案的三个教学示例全在：

  • “提不同意见会伤关系”：可能是一个信念，他对这件事的理解。
  • “我在乎贡献，也在乎关系”：是价值，他重视的东西。
  • “没想得完全成熟就不该开口”：听起来像一条规则，一个开口的门槛。

我为什么说“可能”“听起来像”？因为课程方案里还有一句话：“分类由原话支持，并向客户核实，不替客户诊断。”你脑子里的分类，只是你的初步判断。

那拿到这样一段话，教练第一反应应该是什么？不是马上问“为什么你觉得会伤关系”，也不是开始讲“不同意见其实对团队有好处”。第一反应是：先停一下，把他的原话接住，挑一句最“烫”的复述出来。这三句里先接哪一句？没有标准答案。一般我会先接他语气最重、停顿最明显的那一句。如果你拿不准，直接问他：“刚才这几句里，哪一句对你来说最卡？”让客户来选，本身就是在尊重他的地图。

④ 复述原话、心里标记、向客户核实

第一步：从上次的情境接起，先听。

请客户再讲一讲周一例会那个场景。你专心听，不急着问。方案的演示路径里写着：“听见‘必须’‘只有’‘应该’等词时，核实其含义；听见重要之处时，邀请展开。”所以你要留意两类东西：一类是这种带门槛的词，一类是他语气里格外认真的地方。

第二步：原样复述一句关键原话。

不要换词。他说“完全成熟”，你就说“完全成熟”，别改成“准备充分”。复述完邀请展开：“你说只有想得完全成熟才能开口，可以多说一点吗？”

第三步：在心里标记 B、V 还是 R。

只在心里标记，不必告诉客户，也不用凑齐三个。方案里明说：“不要求每次找齐 B、V、R。”

第四步：向客户核实。

用你自己的理解去问他，而不是告诉他：“听起来，对你来说开口之前有一个门槛，是想得完全成熟。是这样吗？”他说“对”，你就接住；他说“也不全是”，那也是新的信息，跟着他走。

第四步半：听他对核实的反应。

核实之后，最有价值的往往不是“对”或“不对”，而是他接下来那句话。上面那位客户如果说“对，是个门槛，我以前没这么想过”，这就是看清了一个影响选择的条件。他如果说“也不全是，其实我是怕领导觉得我不懂”，那说明你听到的那句不是最核心的，跟着他新说出的原话再走一步就行。你不用为自己第一次核实“不准”而着急，核实本来就是让客户来修正你的地图。还有一种情况，客户沉默了一会儿。别急着补一句问题填满空白，那几秒钟常常就是他在看自己的地方，等一等。

第五步：带回原议题。

看清了以后，一定要回到周一那次例会。方案里给的问句是：“如果把你在乎的这一点带回那次会议，你希望自己怎样参与？”这一步下一篇（15 上切下切）会细讲。

裸露在地面上的树根

⑤ 注意事项：常见的坑

坑一：纠结分类。 这到底算信念还是价值观？我在进阶篇讲 Chunking 的时候专门说过：“大家不用不必纠结于说我这个是不是价值观呢？我那个是不是信念不必纠结于这件事儿。”分类是给教练的地图，有原话支持就行。

坑二：替客户诊断。 “你这就是怕得罪人的信念。”这句话一出口，客户就从被理解变成了被分析。课后练习的反馈里，专门要请客户说一说，他是感到被理解，还是感到被分析。

坑三：急着纠正。 “其实不成熟也可以说呀。”这是说服，不是教练。方案里要求教练自查：“有没有急于纠正对方的信念。”

坑四：一上来就问信念。 我在进阶篇第 6 讲里说过：“你不是上来就开始问信念的，你上来就开始问信念，你就怎么样，就有的时候问不出来……你要松土，你要慢点儿来，别着急。”先听原话，先复述，信念自己会浮出来。

坑五：给人贴标签。 “你就是那种……的人”，这类给人定性的话一句都不要说。咱们只谈他在这件事上的看法和在乎。

坑六：把 BVR 当清单逐项填。 有的同学学了三个字母，就想在十五分钟里把 B、V、R 都问一遍，最后对话像填表。宁可只核实一处，核实得扎实，再带回原议题，也不要三处都碰一下。

⑥ 完整对话示范【虚构示例】

【虚构示例】以下对话为教学编写，沿用本系列“周一例会说出不同意见”的示例议题。

教练：上次咱们停在周一例会，讨论到你负责的项目时，你想说出不同意见，也说了那时候自己的样子。今天还是这个吗？有没有变化？

客户：还是这个。样子我都想好了，可每次到了会上，我还是不说。

教练：还是不说。那一刻发生了什么？

客户：我会想，没想得完全成熟，就不该开口。

教练：“没想得完全成熟，就不该开口。”可以多说一点吗？

客户：就是……如果我说了，别人一问我答不上来，那多难看。而且，提不同意见本来就容易伤关系。

教练：我听到两句话。一句是“提不同意见容易伤关系”；一句是“没想得完全成熟就不该开口”。我先核实一下：“提不同意见容易伤关系”，这是你对这件事的一种看法，对吗？

客户：嗯……是我的看法。也不是每次都会伤，但我心里是这么觉得的。

教练：心里是这么觉得的。那“完全成熟”这个说法，听起来像是你给自己开口设了一个门槛，是这样吗？

客户：对，是个门槛。我以前没这么想过，但确实是。

教练：在这件事里，对你来说最重要的是什么？

客户：我想对项目有贡献，我负责的那块我最清楚。可我也在乎和同事的关系，大家天天一起干活。

教练：贡献和关系，两样你都在乎。我这样说贴近吗？

客户：贴近。我好像一直以为只能选一样。

教练：如果把贡献和关系都带进周一那次例会，你希望自己怎样参与？

客户：也许……我可以先说一句“我有个还不太成熟的想法，想听听大家意见”。这样既说了，也不像在顶人。

教练：这是你自己说出来的。原来的成果是“说出不同意见”，现在要不要调整？

客户：不用改大方向，加一句吧：先说出来，哪怕还不成熟。

教练：好，请你用自己的话把今天的新理解说一遍。

客户：我卡住不是因为不会说，是我有个“完全成熟”的门槛，还有一个“会伤关系”的看法。但我其实在乎贡献，也在乎关系，两样可以一起带进去。

回头看这段对话：教练没有说“你的信念不对”，没有说“不成熟也可以说”，只是复述、核实、问他在乎什么，然后马上带回周一例会。客户自己看见了门槛，自己决定成果怎么细化。这就是 BVR 在基础篇里的用法。

本文属于薛铁林与教练家平台共创的一边学一边读系列。

常见问题（FAQ）

B、V、R 分别是什么？

信念是客户怎样理解这件事；价值观是他重视什么；规则是他认为满足什么条件才可以、才算做到。

一定要找齐三个吗？

不要求每次找齐。

听出信念要不要马上改？

基础篇只看清，换不换留给客户。基础练习是辨认、核实与帮助客户看清，不做复杂的信念改变程序。

核实和诊断差在哪？

原话支持并向客户核实，不替客户诊断。

规则和做法一样吗？

做法是怎么做，规则是做到什么才算。

评论区

  1. 回想你最近一次想说又没说的场合，那句“但是”后面是什么？它更像一个看法、一个在乎，还是一个门槛？
  2. 你在练习里有没有忍不住替客户分类、甚至说出来的时候？当时客户是什么反应？
  3. 你觉得“核实”和“诊断”的区别，在一句问话里体现在哪儿？

延伸阅读

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