这是薛铁林与教练家平台共创的一边学一边读系列第 15 篇。

接上篇

各位小伙伴好。上一篇（14）讲了 BVR：在客户那句“但是”里，听出他的看法、他在乎的东西和他给自己设的门槛，然后向他核实。示范里，客户看见了自己在乎贡献，也在乎关系。

这一篇还在第三环深层导航里（成果解码、感官显影、深层导航、资源唤醒、改变成真），讲的是听见之后对话往哪儿走。用到的工具是上切和下切：上去找方向，下来回现实。这一步的注意点是，上切一两次就够，一定要回到原来的议题。很多同学一听到“我在乎贡献”，就一路往上问“意味着什么”，问着问着客户在谈人生意义了，周一的例会早就不见了。背后的理念是：人只有换个角度看，才能跳出原来的剧本。上切让客户换到“重要”的角度，下切让这个新角度落回他自己能影响的情境里。

① 上切下切：上去找方向，下来回现实

课程方案对这一对工具只用了一句话，但这句话已经把方向说清楚了：

上切帮助看见重要方向，下切帮助返回现实。

还有一句紧跟着的提醒：

问“这对你有什么重要”不等于测量行动意愿；意义清楚后，还要看客户是否愿意及是否具备条件。

所以这一节解决三个问题：一是什么时候往上切，问什么；二是什么时候往下切，问什么；三是怎样让一上一下连起来，最后落回原来的议题。

先说名字。上切下切，英文叫 Chunking Up / Chunking Down。我在进阶篇第 5 讲里说过：“我们可以把它叫做归类或者叫做分解都行……有的人呢叫拆分。有的人叫拆解，有的人叫分解，有的人叫归类都没问题啊，其实都是一个意思。”名字不重要，重要的是方向。

这对工具原本在进阶篇第 5—6 讲。为什么放进基础篇第三课？课程方案的说法是：“上切帮助找方向和意义，下切帮助回到具体情境、证据与行动。……本次直播补充足够完成练习的基本用法；这两段录播可作为选看材料，无需先学完进阶篇。”所以大家不用有压力，这一课用到的只是最基本的一上一下。想多了解的，可以去看那两讲录播。

进阶篇第 6 讲里我对它在教练中的意义有一个概括：它“相当于是辨识客户的思维的习惯。然后通过提问呢，让客户跳出 pattern”。辨识习惯、跳出 pattern，这八个字，你练的时候放在心里。

② 别一路问到人生意义：一两次就够

我在进阶篇第 5 讲开头放过一张图，是分解金枪鱼的照片。我说：“我们的客户呢，就像一条金枪鱼一样来到我们的……这个约谈的这个 session 里面。我们其实就是要通过这个 session……帮他，把他的自己的内在……一部分一部分帮他怎么样帮他进行一个分解。”同一讲里我还说，问题在大脑里常常是“一个混乱的混沌状态”，通过归类，“我们就会回到一种理性的逻辑的，有结构化的部分……当我们看到全局的时候，我们的思想啊，我们的想法就会发生变化。”

所以上切下切不是什么高深的技巧。我在第 5 讲里也说了，它“其实我们原来在学习的时候是用过的，只不过大家可能没有留意到”。这一课要做的，是把你本来就会的东西，变成有意识的选择：此刻我要带他往上，还是往下。

为什么要来回切？进阶篇第 5 讲里我用大脑的神经通路解释过这件事，原话大意是这样的：

“我们问问题的时候，就一定不能在他以往已经很了解的这个通路里去问他的问题，就是一定要跳出这个通路来问问题。就他……比如说这个人在说话，他很具体，我们就要让它向上走。让他概括……那他可能就跟他的意义啊，跟他的信念是有关系。那如果这个人他一直在云里雾里的说很虚……其实我们就让他再往下走，向下拆分。……如果他在下面，你就要问上面的问题。他在上面你就要问下面的问题。”

后面还有一句我觉得最要紧：“他只有换角度，他内心怎么样对他来说才是有效的。他不换角度，他就在原来的剧本里转。”

这就是上切下切在教练时间里的分量。客户带着周一例会来，他脑子里那条“开口—被问倒—难看”的通路已经走了很多遍。你在同一层继续问“你会怎么开口”，他就在原来的剧本里转。往上切一下，他看见“我在乎贡献，也在乎关系”；再往下切一下，带着这两样回到周一，他就有了一个新的角度去看那次会议。

进阶篇第 5 讲里我还举了“学日语”的例子。往上：“为什么你想学习日语呢？……对你有什么意义啊？……它对你意味着什么？”答案可能是晋升机会、方便沟通、认识新朋友。往下：“你喜欢日语的哪个方向呢？”答案可能是日语好听、带着汉字好学。还有一个横向：“你有没有考虑过法语呢？”第三课的基础练习里，咱们只用上和下两个方向，横向这一次先不展开。

最后说一句节奏。课后练习指南里给的时间分配是：第 1 步从上次的情境接起，约 3 分钟；第 2 步辨认、核实、上切一两层，约 7 分钟；第 3 步下切到情境、看成果要不要调整，约 5 分钟。前面要留时间从上次的情境接起，后面要留时间让客户总结新理解。如果你发现自己在上面待了十分钟，那就是该往下的信号。

从上往下看的螺旋楼梯

③ 短案例：带回原情境【虚构示例】

【虚构示例】以下对话片段为教学编写，沿用本系列示例议题。

客户在上一篇里已经核实了：他在乎贡献，也在乎关系。教练这时候很容易做的一件事，是继续往上：

教练：贡献对你意味着什么？

客户：意味着我有价值。

教练：有价值又意味着什么？

客户：意味着……我这个人是值得被尊重的吧。

教练：被尊重对你意味着什么？

客户：（沉默）……我不知道，可能就是活得有意义？

你看，每一句都是好问题，可连起来，周一例会消失了。客户越说越大，越说越空，最后连他自己都不知道今天这十几分钟拿到了什么。课后练习指南里把这个情况列成了第一条常见问题：“上切停不下来，越问越抽象：一两次就够了，赶紧下切。”

同样的起点，换一种走法：

教练：在这件事里，对你最重要的是什么？

客户：贡献，还有关系。

教练：如果把贡献和关系都带进周一那次例会，你希望自己怎样参与？

一次上切，一次下切，意义有了，现实也回来了。

这两种走法的差别，不在问题好不好，而在教练心里有没有那张小地图：上切是为了找方向，方向找到了，任务就完成了。第一种走法里，教练其实在客户说出“贡献”的那一刻就已经拿到了方向，后面三次追问，都是在“意义”这一层原地打转，只不过越转越高。还有一个细节：第二种走法里，教练下切的问句用的是客户自己的词，“贡献和关系”，加上上一课已经说清楚的场景，“周一那次例会”。下切不是换个新话题，而是把上面拿到的东西，原封不动地带回原来的情境。

④ 带回原情境：你希望自己怎样参与

第一步：先判断客户现在在哪一层。

他在说细节，“那天我坐在角落，领导问还有没有意见，我低头看本子”，这是在下面。他在说“我就是不擅长表达”“人际关系太复杂”，这是在上面。进阶篇第 6 讲里我的说法是：“你观察到如果他在细节你就往上走。如果他再往上走，你就去问细节。”

第二步：需要方向时，上切一两次。

常用问句：“在这件事里，对你来说最重要的是什么？”“做到了，会给你带来什么？”第 22 讲里我也给过一个找价值观的问题：“对你来说什么是最重要的。”问一两次，客户说出了他在乎的东西，并确认“就是这个”，就停。

第三步：说话要自然，别像审讯。

进阶篇第 6 讲里我提醒过，这类往上的问句要自然，“可以加上，比如说可否告诉我啊，或者是可否啊，再多讲一点，能不能再多讲一点儿呢？作为开始”。

第四步：马上下切，回到原来的情境。

方案里的标准问句：“如果把你在乎的这一点带回那次会议，你希望自己怎样参与？”下切的问句一般带着“怎么”“什么”“具体”“哪一次”。进阶篇第 6 讲里说，向下归类可以多用“怎么呀，什么呀，才是啊，如何呀，需要什么呀”这样的语句。

第五步：看意愿和条件。

意义清楚了，不等于他愿意、也不等于他做得到。可以问：“这样参与，你现在愿意试吗？”“有什么条件会让它更容易？”这一步呼应了方案那句提醒：重要不等于行动意愿。

第五步半：留意客户的状态，而不只是答案。

上切的时候，客户常常会慢下来，声音变轻，或者停顿很久。这是他在看自己在乎的东西，别急着下一个问题。下切的时候，你会听到他的语速快起来、词变具体了，比如“排期那一段”“我先讲完进度”，这说明他已经回到现实了。如果下切之后他还在说“我要更勇敢”“我要做真实的自己”，那还停在上面，再问一句具体的：“那在下周一的会上，这会是什么样子？”这个检查用的就是上一课 VAK 的功夫，看得见、听得到、感觉得到，才算真正落地。

第六步：请客户确认，原成果保留、细化还是调整。

方案的课后要求写着：“原成果可以保留、细化或调整。”由他决定。

一层层盘旋的楼梯

⑤ 注意事项：常见的坑

坑一：把上切做成无限追问意义。 方案原话：“不要求每次找齐 B、V、R，也不把上切做成无限追问意义。”一两次就够。

坑二：上去了不下来。 判断标准很简单：这一轮对话结束时，客户说的话里有没有“周一”“例会”“我负责的那部分”这样的具体词。没有，就是没回来。

坑三：一上来就上切。 客户还没把情境说清楚，你就问“这对你意味着什么”，他接不住。我在进阶篇第 6 讲里说过要“松土”，“你上来就跟他说信念，有的时候他可能接不到”。先让他把具体的讲出来。

坑四：纠结“上面是信念还是价值观”。 进阶篇第 6 讲里我讲过一个大致的规律：往上走，往往碰到信念；往下展开，往往看到价值观。但我紧接着就说了：“大家不用不必纠结于说我这个是不是价值观呢？我那个是不是信念。”这和课程方案里“上切到价值”的问法不完全是一回事，二者如何统一表述，待查证（待铁林确认）。练习时，按方案的问句来问就行。

坑五：替客户下切。 “那你下周一就先说一句吧？”这是你给的办法。下切的问句要让他自己说出怎么参与。

坑六：客户说“我也不知道为什么重要”。 别硬追。课后练习指南里给过一个换角度的问法：“如果做到了，你会有什么不一样？”从结果那一侧进去，往往比直接问“意义”好接。

坑七：下切变成做行动计划。 这一课下切的落点，是“带着在乎的东西，你希望自己怎样参与”，是一个参与的样子，不是一张待办清单。资源和第一个小行动，是第四课的事。今天客户能说出一个具体的参与方式，就够了。

⑥ 完整对话示范【虚构示例】

【虚构示例】以下对话为教学编写，接续 14 篇的示范。

教练：上次你看见自己在乎两样东西，贡献和关系。今天想从哪儿接着走？

客户：我还是会想，到了会上真的能做到吗。

教练：先回到那个场景。最近一次例会，讨论到你的项目时，发生了什么？

客户：上周一。领导问进度，我讲完进度，其实我对排期有不同看法，但我没说。我低头翻本子，等下一个人讲。

教练：低头翻本子，等下一个人讲。在那一刻，对你来说最重要的是什么？

客户：……不想让场面僵。可是我又觉得排期确实有问题，我不说，后面会出事。

教练：不想让场面僵，也不想让项目后面出事。这两样，就是你上次说的关系和贡献吗？

客户：对，就是这两样。

教练：好。如果把这两样都带回下周一的例会，讨论到排期那一段，你希望自己怎样参与？

客户：我想先把进度讲完，然后说一句：“排期这里我有个顾虑，还没完全想清楚，想听听大家意见。”

教练：说这句话的时候，你会怎么知道关系和贡献都照顾到了？

客户：我说完，大家接着讨论排期，而不是沉默。还有，我自己不会再低头翻本子。

教练：这样参与，你现在愿意试吗？

客户：愿意。顾虑我其实已经想了一半了，够说一句。

教练：那原来的成果要改吗？

客户：细化一下：周一例会讨论排期时，我说出一个顾虑，哪怕还没完全想清楚。

回头看：教练只上切了一次，“在那一刻，对你来说最重要的是什么”；客户的回答一出来，就用他自己的词核实，然后立刻下切到“下周一”“排期那一段”。最后还看了一眼意愿。整段对话从具体出发，到重要，再回到具体，这就是方案里说的“由具体走向重要，再回到具体”。

本文属于薛铁林与教练家平台共创的一边学一边读系列。

常见问题（FAQ）

什么时候上切、什么时候下切？

细节多则往上找方向，太虚则往下回现实。

上切几次够？

一两次就够，赶紧下切回来。

上切后怎么回来？

把在乎的带回那次会议/原情境，问你希望自己怎样参与。

重要了就一定会行动吗？

重要不等于意愿与条件。

客户说不知道为什么重要怎么办？

可从「做到了会有什么不一样」换角度。

评论区

  1. 你自己说话时，更习惯待在“上面”还是“下面”？身边的人怎么形容你？
  2. 你在练习里有没有一路上切、回不来的经历？如果重来，你会在哪一句开始往下？
  3. “重要”和“愿意去做”之间，你在自己身上见过多大的距离？

延伸阅读

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